刊于《銷售與市場》 2002/1期

      合伙創業，對于廣大中心企業，尤其是民營或私營中小企業，恐怕不是一個陌生的概念了。合伙創業，顧名思義，就是創業者通過資源的聯合或整合，來開創新的事業。可見，合伙創業是一件非常有益于社會的事情。但現實中，這樣的企業卻是“十個合伙九個散”。

      為什么會有如此結果呢？從失敗的邏輯來看，問題最終歸結到企業的合伙關系上。研究表明，這類企業往往在合伙之時，就埋下了來日失敗的種子。為了讓未來的創業者們少走彎路，為了給為創業問題所困的合伙人們指點迷津，本文試圖從合伙關系的角度對此進行初步探討。

      一、合伙創業探源

      要研究合伙創業自身的問題，首先必須搞清合伙創業的起源，也就是說，創業是采取何種合伙形式來運作的。這里，依據賴以維系合伙關系的主要資源的不同，劃分為五個合伙類型。

      1. 資金型合伙。即合伙人之間維系的紐帶主要靠的是資金。比如幾個合伙人，湊錢入股設立一家小型商貿公司，即為此類。

      2. 技能型合伙。即合伙人之間維系的紐帶主要靠的是技能。如某鄉鎮企業，主要生產手工編織品。它就是由5個具有編織技能的農民創辦而來。

      3. 知識型合伙。即合伙人之間維系的紐帶主要靠的是知識。它還可以分兩種情形，一種是知識產權型合伙，另一種是智力型合伙。筆者咨詢過的一家IT企業，就屬于前者，該公司合伙人全是某科技大學計算機專業的大學生。他們由于擁有共同的軟件技術專利，而合伙創辦了公司。至于智力型合伙這種形式，目前咨詢業比較普遍。如律師事務所、會計事務所，以及咨詢公司等，主要由擁有某種專門知識的合伙人創辦而成。

      4. 關系型合伙。即合伙人之間維系的紐帶主要靠的是關系。這里的“關系”是指合伙人的社會關系、社會背景資源等。例如，曾有這樣兩個人，一個有關系能拿到某種緊缺物資，而另一個有關系能搞到運輸車皮。于是他倆合伙創業，成立了一家商貿公司。

      5. 混合型合伙。這種合伙，指的是合伙人之間維系的紐帶是多元的，很難區分以哪一種資源為主。具體而言，有的合伙人是資金入股，有的合伙人帶技術入股，有的合伙人持專利入股，有的合伙人靠智力入股，有的合伙人憑“關系”入股，當然，時下依靠自身的管理才能入股也很流行。混合型合伙企業，可以是上述資源中的兩種、或多種的有機組合。比如，你出資金，我出技術；或者，你出“關系”，我出資金，等等。

      二、合伙創業問題

      了解合伙創業通常采取的形式，有利于我們識別、看清合伙創業過程中容易出現的種種問題。我們將它主要歸為六類。

      1. 觀念意識問題。合伙人在創業初期，由于均忙于創業，或為創業激情而沖動，根本沒有意識到觀念上的不同。隨著時間的推移，需要拍板、決策的事情愈來愈多，由于觀念上的差異，合伙人間開始發生摩擦、沖突。其結果，輕則影響、制約公司發展，重則會使公司因合伙人不歡而散伙。筆者咨詢過這樣的情況。有個西部企業，由有當地政府官員身份的王總和做小本生意起家的張總于1999年合伙創立。公司發展迅猛，到2000年已在地方小有名氣。公司的成長，客觀地說，大部分應歸功于公司張總經理經營有方。此人商業悟性高、善于把握商機，且極具戰略眼光，是典型的開拓型人才。2001年初，張總為使公司進一步發展，擬收購一家他窺視已久的企業。當他把成熟的收購計劃拿出來與王總商討、決議時，卻遭到一向謹慎、求穩的王總的反對。接著，又有兩件決策，遭遇同樣的結局。在這種情況下，作為總經理的張，日益感到他與王在思想觀念上存在很大的差異，后來甚至到了彼此無法溝通的地步。有一次，在我們咨詢顧問的面前，王總競道出要退出合伙的想法。

      2. 目標認知問題。這里所說的目標問題，是指合伙人在新創企業的愿景、使命和目標的認知上存在問題，從而帶來合伙人在經營決策和日常管理之方式、方法上的差異，進而損傷了合伙人的關系，也損傷著企業的壽命。這種現象，在小企業中較為普遍，但并不為人所注意。筆者在上面提到的那家關系型合伙企業里，就曾發現這類問題。他們當初創辦商貿公司時，并沒有想得多遠，只是想充分利用手邊的“關系”資源賺錢。但隨著公司實力的增強，合伙人不得不考慮企業的使命、目標問題。這時候，合伙人的想法卻有很大的差異和分歧。

      3. 相互信任問題。合伙創業過程中，合伙人之間相互信任非常重要。信任，是合作的基石，也是彼此尊重、認可的有力表現。現實中，很多企業合伙人之間常常存在猜忌、不信任現象。特別是有些入股而不參與經營的合伙人，對少數參與經營管理的合伙人懷有不完全信任之感，總懷疑他們做出不利于公司或不利于其他合伙人的事。

     4. 利益分配問題。合伙創業中合伙人的利益分配，恐怕是企業中最關鍵、最敏感的問題。它不僅產生于創業時的股權分配，經營中的工資待遇，更產生于贏利時的利潤分成。有一家建筑企業的總經理，就向我們咨詢過這種情況。原來，這家公司是由他和他的一個朋友合伙注資創立的。注資比例為五五開，他的朋友掛名董事長，不參與經營，他自己則出任總經理，全面料理企業。創業開始時，他們都沒在意以后利益上的事，但到公司資產上億時，這位總經理開始不平衡起來。用他的話說，“我一年到頭，賺了幾千萬，我一年工資加起來才拿到九萬，他卻輕松分去了公司一半的利潤。”

      5. 一股獨大問題。這是一個有爭議的話題。一股獨大，也有成功的，比如去年上市的用友財務軟件股份公司。但一般而言，一股獨大在合伙關系上影響還是較為復雜而重大的。它會在很多方面，如心理上、權利上以及利益上對合伙關系產生負面影響。一方面，一股獨大者，容易受“一股獨大”的心理支配，表現為經營決策和日常管理上的獨斷、專行，容易挫傷其他合伙人的積極性；另一方面，小股份的合伙人也容易產生花錢配玩的感覺。

      6. 性格融合問題。合伙人之間性格的融合程度對合伙創業的成功與否，有很大關系。企業合伙人的性格決定著企業的管理風格，進而影響著企業的組織氛圍。合伙人之間性格的融合性越差，平常就越容易造成不和。一句話，不和何以生財呢？

      三、初步對策

      前面從合伙形式方面剖析了合伙創業的類型，又從合伙關系角度探討了合伙創業中可能存在的問題，我們不難看出，合伙創業僅憑熱情和沖動是遠遠不夠的，必須通盤考慮方方面面的因素。那么，合伙創業前如何才能避免這些問題，合伙創業中如何防范這些問題，以及問題出現后如何有效加以解決呢？我們的觀點是：做好三件“事”。

     1. 事前控制，選準合伙人。 選擇合伙創業，是創業者們最熱衷的方式，當然也是明智之舉。但問題是如何選擇合適的合作伙伴呢？我們這里給出“五步法則”：⑴第一步，從我做起，認清自己。作為創業的發起人，你自己必須要對你正在或將要從事的事業有足夠清醒的認識。比如，你為什么要創業，創業要實現你的何種抱負，你創業的資源和能力在哪里，你的風格與個性如何，你的優劣勢是什么等諸多問題，創業前你務必考慮周全。⑵第二步，尋求匹配，擇準形式。上一步的作用在于不僅幫助你認清了自己的資源、能力、優劣勢，以及即將從事的事業，還為你選擇合伙形式提供了依據。你可以選擇有利于實現你從事的事業的合伙形式。⑶第三步，有的放矢，物色伙伴。這一步，是關鍵的一步，因為它具體到了合伙人的尋找和選擇。假如，前步你選擇了智力型合伙，那么，你除了要求未來的合伙人具備你需要的專門知識外，你還需要進一步清楚他應具備的其他條件。比如，他應具備什么知識結構，什么學位，性格內向還是外向，甚至是男性還是女性等，都需要胸中有數。⑷第四步，溝通交流，共繪藍圖。第三步結束，只能算你找到了準合伙人。能否理解你創業的愿望、與你在相關問題上達成共識，還需要深層次的溝通、交流，直到他主動表示愿與你共創大業。⑸第五步，落實談判，明晰股權。最后，你還需要就合伙條款與你的合伙人進行談判，其中，核心的條款是股權配置問題。它不僅關系到各合伙人以后在企業中的地位、作用，還關系到合伙人的利益分配等實質性問題。

      2. 事中控制，以“法”治企。

       選準了合伙人，創立了企業，應該說只是萬里長征第一步。處理好合伙關系，使其有利于企業健康、長久的發展，才是最根本、最重要的任務。我們的建議是抓好事中控制，做到以“法”治企。就是說，針對合伙創業中容易出現問題的環節、方面，盡可能地通過公司章程、規章和制度的形式約定下來。我們可以通過以下三方面加以說明。 ⑴關于相互信任問題。為避免信任危機，公司可以就合伙人關心的大事作如何透明、透明程度等方面的規定。⑵關于觀念、認知問題。為了減少合伙人之間在這類問題上產生分歧或不和，公司可以建立合伙人培訓制度、合伙人定期溝通例會制度等，通過不斷的培訓、交流，提高合伙人的思想意識、對問題的認知水平，以及對企業發展的判斷力。⑶關于一股獨大的問題。企業比如可以通過建立經營決策約束機制來加以制衡。 總之，盡可能地將影響合<